Как составить ассортиментную матрицу товаров для разных форматов магазинов

Практический гайд для категорийных менеджеров, закупщиков, и всех тех, кто хочет торговать эффективно и прибыльно. 

Что такое ассортиментная матрица и зачем она нужна

Ассортиментная матрица — это структурированный перечень всех товарных позиций, которые должны быть в магазине (или сети) с привязкой к его формату, площади, локации и целевой аудитории. Она отвечает на вопросы: «Что должно быть на полке?», «В каком объёме?», «Какие бренды и фасовки обязательны, а какие — опциональны?».

Иногда ассортиментную матрицу называют “товарная матрица”, “продуктовая матрица”, “матрица продаж” или даже “торговая матрица”. Все эти термины означают одно и то же: структурированный перечень товаров для продажи. Название чаще всего зависит от внутреннего сленга компании, но суть не меняется. 

Зачем она нужна:

• Унифицировать ассортимент в магазине или во всей сети, и избежать хаоса в закупках.
• Минимизировать риски затоваривания и неликвида.
• Упростить переговоры с поставщиками: вы приходите с чётким списком требуемых товарных наименований (SKU).
• Повысить оборачиваемость: в матрице остаются только те позиции, которые работают под конкретный формат.

Важное замечание: матрица — не статичный документ. Она должна пересматриваться минимум раз в квартал, а для некоторых, например, сезонных категорий — еще чаще.

Давайте разбираться с тем, как построить ассортиментную матрицу, и что для этого нужно сделать. Мы будем исходить, что у вас уже есть некоторая система товарного учёта, она работает, и каждый товар имеет свой код SKU. 

Шаг 1. Определите формат магазина

Прежде чем наполнять товарную матрицу, нужно чётко зафиксировать, для какого формата вы её строите. От этого зависит глубина и ширина ассортимента, доля собственных брендов, собственных товарных марок (СТМ), ценовой уровень и чувствительность аудитории, а также логистические ограничения (например, частота поставок).

Вот типичные форматы, которые сегодня есть в ритейле:

• Дискаунтер (жёсткий или мягкий). Узкий ассортимент, низкие цены, акцент на частотные покупки.
• Супермаркет. Широкий ассортимент, средний ценовой сегмент, упор на комфорт и удобство.
• Гипермаркет. Максимальная ширина и глубина, наличие товаров длительного хранения, крупных упаковок.
• Магазин у дома (convenience). Ограниченный ассортимент, высокий процент готовой еды и товаров импульсного спроса.
• Онлайн-гипермаркет / dark store. Ассортимент под быструю сборку, акцент на топовые SKU и наборы.
• Специализированный формат, например, “здоровое питание”, “товары для детей”.  Узкая ниша, но большая глубина внутри каждой категории.

Для каждого формата в вашей сети должен быть подготовлен свой шаблон матрицы. Но даже если форматы нескольких магазинов одинаковы, различия в локации или площади могут потребовать значительной коррекции матрицы. 

Шаг 2. Сегментируйте аудиторию и сценарии покупок

Один и тот же товар по-разному работает в разных форматах, потому что разные люди и сценарии. Например, в дискаунтере покупатель, в основном, ищет базовые товары по минимальной цене: сахар, мука, макароны, крупы, и часто закупает большими объёмами — коробками, упаковками. В супермаркете у него уже более широкий выбор товара: органические продукты, импорт, товары премиум-сегмента. Магазин у дома в основном предлагает покупателям готовые решения: хлебобулочные изделия, полуфабрикаты быстрого приготовления, снеки, напитки. 

Как сегментировать аудиторию:

• Разбейте её по ключевым признакам: доход, возраст, состав семьи, частота покупок.
• Определите основные сценарии: «ежедневная корзина», «запас на неделю», «импульс», «праздничный стол».
• Сопоставьте каждый сценарий с конкретными категориями и подкатегориями.

Шаг 3. Соберите данные по продажам и конкурентам

Источниками данных для составления ассортиментной матрицы могут послужить:

• Внутренняя статистика: оборачиваемость, маржинальность, процент возвратов/списаний.
• Данные по рынку. Их можно получить из аналитических материалов Nielsen или GfK (Gesellschaft für Konsumforschung), из открытых опубликованных отчётов сетей, а также использовать для анализа данные поставщиков.
• Полевой анализ конкурентов. Да, обыкновенная разведка в торговых точках конкурентов. Что стоит на полке, какие фасовки, какие бренды присутствуют, какие акции проводятся и т.д.

На что при этом нужно смотреть:

• ABC-анализ: какие SKU дают 80% выручки в категории.
• XYZ-анализ: стабильность спроса (с учетом сезонности и волатильности).
• Доля полки vs доля продаж. Если товар занимает 15% полки, но даёт всего 5% продаж — это явный кандидат на ротацию.

Шаг 4. Сформируйте структуру ассортиментной матрицы

У ассортиментной матрицы нет какого-то единого шаблона. В неё включают основные параметры товара: наименование, характеристику (цвет, размер и прочее), бренд, количество, срок годности и т.д.  По желанию можно добавить закупочную цену, розничную цену, дату поступления товара, дату продажи, роль товара, поставщиков, сезонность и прочее.

Матрица должна такой, чтобы вам и вашим коллегам было удобно с ней работать, а не просто красивой таблицей со списком товарных позиций. Обычно для построения матрицы используется примерно такая структура:

• Категория → Подкатегория → Бренд → SKU (фасовка, упаковка).
• Для каждого SKU определяется его статус (обязательный/опциональный), минимальное и максимальное количество на полке, поставщик, частота поставок.

Для примера и наглядности мы составили вот такую простенькую матрицу

Как правило, на стадии формирования в матрицу сначала включают ходовые товары, а затем наращивают ассортимент в глубину и ширину. Это можно делать, когда уже есть некоторая статистика продаж и обратная связь от потребителей. 

Кстати, в Excel или Google Sheets очень удобно использовать различные фильтры и сводные таблицы — это ускорит работу с матрицей в разы.

Шаг 5. Адаптируйте матрицу под каждый формат

Здесь начинается самое важное: один и тот же товарный классификатор для каждого формата может иметь разное наполнение.

Например, вот как это может быть адаптировано для категории «Напитки»:

При составлении матрицы на этом этапе держите в уме следующие пункты:

• В дискаунтерах и торговых точках convenience-формата оставляйте только топ-20% SKU, которые дают 80% продаж.
• В супермаркетах и гипермаркетах добавляйте нишевые и премиальные позиции для удержания лояльной аудитории.
• Для онлайн-форматов приоритетом должны быть товары с высокой оборачиваемостью и низкой ломкостью.

Шаг 6. Ротации и обновления матрицы продаж

Не думайте, что один раз составив ассортиментную матрицу, вы можете спокойно работать дальше. Нет. Статичная товарная матрица не работает, её нужно регулярно обновлять и корректировать.

Возьмите себе за правило выполнять эти работы с матрицей, и тогда (и только тогда) она будет работать по-настоящему:

• Пересматривайте всю матрицу хотя бы раз в квартал. Убирайте неликвид, добавляйте новинки по итогам тестов.
• Делайте обязательные сезонные корректировки. Например, летом — больше холодных напитков и мороженого, зимой — горячие напитки и праздничные наборы.
• Применяйте правило “новинка → тест → матрица” для новых SKU. Новый товар сначала идёт в 5–10 пилотных магазинов, а только потом в общую матрицу, разумеется, при выполнении KPI (оборот, маржа, возвраты).

KPI для принятия решения по SKU может быть разным, в зависимости от того, какое место в матрице будет занимать товар. Это может быть:

• Оборачиваемость (дни).
• Маржинальность (%).
• Процент возвратов/списаний.
• Доля в категории (по выручке и по объёму).

Шаг 7. Свяжите матрицу с операционными процессами

Ассортиментная матрица обязательно должна работать в связке с другими инструментами:

• Планограммы: матрица → планограмма → выкладка в магазине.
• Закупки: матрица → план закупок → заказы поставщикам.
• Логистика: матрица → частота поставок → складские нормы.
• Ценообразование: матрица → ценовая стратегия → акции и промо.

В идеале продуктовая матрица должна быть интегрирована в вашу ERP/учётную систему, чтобы тот, кто работает с матрицей, например, закупщик, видел не просто список SKU, а актуальные остатки, продажи и прогнозы по каждому пункту.

Типичные ошибки при построении матрицы

• Слишком широкий ассортимент для формата.  50 видов макарон в дискаунтере — это перебор.
• Отсутствие привязки к локации. Матрица для магазина в центре города и в спальном районе должны отличаться.
• Игнорирование данных — решения. которые принимаются “на глаз” или как у конкурента, без анализа собственных продаж.
• Отсутствие регулярных обновлений. Товарная матрица застывает, устаревает, и перестаёт отражать реальность.
• Разрыв между матрицей и исполнением: закупщики работают по какой-то старой версии, мерчендайзеры выкладывают не тот товар.

Чек-лист для внедрения

Согласны, гайд получился довольно большой, поэтому вот вам краткий чек-лист для работы над составлением и управлением ассортиметной матрицей. Она получится рабочей, если соблюдены все эти условия. Проверьте себя:

1. Определены форматы всех магазинов в сети.
2. Для каждого формата зафиксированы ключевые параметры (площадь, локация, ЦА).
3. Собраны данные по продажам и конкурентам.
4. Построена базовая структура матрицы (категории → подкатегории → SKU).
5. Матрица адаптирована под каждый формат (ширина, глубина, акценты).
6. Утверждены правила ротации и KPI для новинок и исключений.
7. Матрица интегрирована во все необходимые операционные процессы (закупки, логистика, планограммы).
8. Назначены ответственные за регулярное обновление матрицы.

Краткое резюме

Ассортиментная матрица — это не просто список товаров, а рабочий инструмент, который связывает стратегию сети с ежедневными операциями: закупками, выкладкой, логистикой и ценообразованием. Ключ к её эффективности — чёткая привязка к формату магазина, понимание сценариев покупок вашей аудитории и регулярное обновление на основе данных, а не интуиции.

Построение продуктовой матрицы по шагам, от определения формата и сегментации до ротации SKU и интеграции в операционные процессы, позволит вам избежать типичных ошибок: затоваривания, неликвида и хаоса в закупках. В итоге вы получите управляемый ассортимент, который работает на прибыль, а не на складские запасы.