От Великого Шёлкового пути — к современному торговому коридору: как сегодня работать поставщику в Центральной Азии

Автор: Игорь Костин,
Эксперт по антикризисному менеджменту, маркетингу и логистике

Центральная Азия никогда не была изолированным регионом. На протяжении веков через неё проходили торговые маршруты между Китаем, Индией, Персией, Кавказом, Ближним Востоком и Европой. Сегодня идея Великого Шёлкового пути возвращается в новой, более современной форме.

Сегодня торговый путь — это уже не просто караванная дорога. Это целая цепочка, которая объединяет не одного участника и не один процесс. Сегодня полный путь товара от производителя до покупателя выглядит так:

Производитель → экспорт → сертификация → документы → граница → логистика → импорт → склад → маркировка → дистрибуция → опт → розница → полка → покупатель.

И главная проблема на этом пути заключается в том, что Центральная Азия не является единым правовым пространством. Так, например, Казахстан и Кыргызстан работают в системе ЕАЭС. Узбекистан, Таджикистан и Туркменистан применяют собственные национальные процедуры. Азербайджан имеет свою систему технического регулирования и таможенного администрирования. Турция, как основной транзитный коридор для поставок товаров в Европу, ориентирована на гармонизацию с правом ЕС и использует собственные процедуры контроля импорта. Поэтому товар, который уже продаётся в одной стране, не становится автоматически готовым к продаже в другой.

Что делать в таких условиях поставщику? Давайте разбираться вместе.

Правильная логистика: сначала товар, потом перевозчик

Логистика начинается не с перевозчика, как многие думают. Она начинается с правильного определения товара: его состав, назначение, характеристики, упаковка и код ТН ВЭД. Иными словами, она начинается с SKU. Для каждого товара, который вы собираетесь отправлять, необходимо определить:

• точное наименование;
• состав;
• назначение;
• производителя;
• страну происхождения;
• упаковку;
• вес;
• объём;
• срок годности;
• условия хранения;
• код ТН ВЭД / HS;
• страну назначения;
• предполагаемый канал продаж.

Особое значение имеет товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — ТН ВЭД. Всего лишь один неправильно определённый код способен повлиять на:

• ставку пошлины;
• НДС;
• необходимость разрешения;
• требования по сертификации;
• необходимость маркировки;
• статистическую отчётность;
• возможность применения льготного происхождения.

Возьмите себе за правило, что ещё до расчёта расходов на транспорт, вам нужно будет внимательно пройти по следующей цепочке: 

SKU → HS/ТН ВЭД → требования страны назначения → разрешительные документы → полная стоимость доставленного товара.

Казахстан: ЕАЭС и национальные процедуры

Теперь давайте чуть внимательнее посмотрим, с чем придется столкнуться вашему грузу при въезде в разные страны Центральной Азии. И первым на очереди крупнейший рынок и транспортный узел региона — Казахстан. 

В региональной торговле Казахстан играет особую роль. Страна является крупным внутренним рынком, и одновременно транзитной территорией между Китаем, Россией, странами Центральноазиатского региона, Кавказа и Европой.

Это создаёт для поставщиков большие возможности, но одновременно повышает требования к качеству подготовки поставки. Товар может проходить через несколько терминалов, видов транспорта и контролирующих процедур. Даже небольшая ошибка в документах способна в этих условиях вызвать цепную реакцию. Из-за ошибки задерживается выпуск, увеличивается срок хранения, сдвигается доставка в торговую сеть или нарушается график поставки по контракту. Соответственно, поставщик и заказчик теряют прибыль. 

Казахстан является членом ЕАЭС. Поэтому для многих категорий продукции ключевыми становятся технические регламенты ЕАЭС, решения ЕЭК и правила обращения продукции на едином рынке.

Но это не означает полного отсутствия национальных требований. Например, в Казахстане действует Закон Республики Казахстан «О техническом регулировании» от 30 декабря 2020 года № 396-VI ЗРК, который, в свою очередь, предъявляет собственные требования к ввозимым в страну грузам. 

Отдельное направление — цифровая маркировка, которая уже введена и успешно используется в Казахстане для ряда товаров. Приказом Министра торговли и интеграции РК от 26 мая 2026 года № 199-НҚ утверждён перечень товаров, подлежащих маркировке, а приказом от 30 июня 2026 года № 215-НҚ этот перечень обновлён.

Зачем государству нужна цифровая маркировка? Маркировка позволяет государству и участникам оборота отслеживать производство товара, импорт, склад, опт, розницу и продажу конечному покупателю. По большому счёту, товар становится цифровым объектом, перемещение которого проще контролировать. Она отрабатывает сразу несколько важных задач:

• Борьба с контрафактом. У каждой промаркированной единицы есть уникальный код, который подтверждает её подлинность

• Борьба с нелегальным импортом. Система позволяет сопоставлять физический товар с данными об его ввозе.

• Контроль налогов. Движение товара связывается с электронными документами и продажей.

• Прослеживаемость. Можно установить, где и через кого прошла конкретная единица товара.
• Контроль ритейла. На этапе продажи код считывается и отражается в информационных системах.

Например, в Казахстане обязательная маркировка уже распространяется на отдельные категории табачной продукции, лекарственные средства, пиво и другие группы. Этот перечень продолжает расширяться: в утверждённом плане на 2026–2028 годы предусмотрено дальнейшее расширение маркировки, включая БАД, газовые баллоны, древесину, а затем медицинские изделия, энергетические напитки, бытовую химию, молочную продукцию, растительное масло, бакалею, детские товары, чай и кофе.

Поэтому для поставки в Казахстан необходимо проверять одновременно ТН ВЭД ЕАЭС, технический регламент, происхождение товара, маркировку и требования к импорту. 

Кыргызстан: цифровая идентификация и правила ЕАЭС

Кыргызстан, так же, как и Казахстан, одновременно находится внутри ЕАЭС и имеет свои национальные механизмы контроля отдельных товарных категорий.

Базовый пример — Постановление Правительства КР от 18 октября 2019 года № 554 «О порядке маркировки отдельных товаров средствами цифровой идентификации». Документ устанавливает порядок маркировки и перечень товаров, подлежащих обязательной маркировке. Среди целей прямо указаны борьба с контрафактом, неучтённым перемещением и теневым оборотом.

В дальнейшем правила неоднократно изменялись. Например, Постановление Кабинета Министров КР от 1 июля 2025 года № 385 ввело учётно-контрольные марки для отдельных категорий, в том числе для упакованной воды; с 1 февраля 2026 года был установлен запрет оборота немаркированных остатков соответствующей продукции. Другой документ, Постановление Кабинета Министров КР № 220 от 14 апреля 2022 года регулирует учёт и контроль товаров на территории Кыргызстана, включая товары, подлежащие маркировке и прослеживаемости.

Тем, кто проводит свои товары через территори. Кыргызстана, необходимо одновременно смотреть и на правила ЕАЭС, и учитывать национальные требования Кыргызстана, внимательно смотреть на маркировку товаров, и принимать во внимание местное налогообложение.

Узбекистан: отдельная национальная система

Узбекистан не является членом ЕАЭС, и поэтому нельзя автоматически переносить на узбекский рынок документы, действующие в ЕАЭС. Ключевым документом здесь является Закон Республики Узбекистан № ЗРУ-819 «О техническом регулировании», регулирующий технические регламенты и оценку соответствия.

Для экспортёра необходимо отдельно проверять:

• обязательную сертификацию;
• декларацию соответствия;
• санитарные требования;
• ветеринарные требования;
• фитосанитарные требования;
• государственную регистрацию отдельных категорий;
• требования к маркировке.

Одна из самых главных особенностей Узбекистана в этом плане — цифровая маркировка. В Узбекистане сегодня действует национальная информационная система Asl belgisi. Она распространяется пока лишь на некоторые товарные категории. Официально указано, что в Узбекистане цифровая маркировка уже внедрена для табачной продукции, алкогольной и пивоваренной продукции, бытовой техники, лекарственных средств и медицинских изделий, воды и прохладительных напитков.

В Узбекистане с 1 июля 2026 года контроль маркированной продукции стал дополнительно связан с электронными счетами-фактурами и онлайн-ККТ. Теперь для каждого из товаров, подлежащих маркировке, проверяются регистрация в Asl belgisi и корректность кодов маркировки, а при продаже должны использоваться технические средства для считывания кодов.

Поэтому экспортёр должен уделять маркировке особое внимание, и проверять её ещё до производства экспортной партии.

Таджикистан: своя таможенная система

Таджикистан тоже не входит в Евразийское экономическое сообщество, поэтому экспортёру приходится работать только с национальной системой таможенного и технического регулирования. Базовый документ — Таможенный кодекс Республики Таджикистан, принятый 3 декабря 2004 года, с изменениями, внесенными Законом Республики Таджикистан от 13 ноября 2023 года № 2001. 

Для поставщика это означает необходимость отдельно проверять:

• код товара;
• таможенный режим;
• ставку;
• документы;
• происхождение;
• разрешения;
• санитарные/ветеринарные/фитосанитарные требования;
• требования к маркировке;
• импортёра.

Здесь нельзя строить логистическую цепочку по принципу «В Узбекистане товар уже оформлен — значит, дальше проблем не будет». Каждая граница создаёт отдельную юридическую точку контроля.

Азербайджан как продолжение Центральноазиатского коридора 

Азербайджан не входит в ЕАЭС, и руководствуется собственной системой таможенного регулирования. Он особенно интересен для поставщиков как продолжение маршрута: Центральная Азия → Казахстан → Азербайджан → Грузия → Турция → Европа.

Таможенная система страны активно цифровизирована: используются электронные декларации, предварительное информирование, электронные сервисы, электронная очередь, электронное отслеживание и другие инструменты. Все они доступны через Государственный таможенный комитет.

Важный инструмент, который используют таможенные службы Азербайджана — Advance Ruling, механизм получения предварительного решения о классификации товара по коду ТН ВЭД. Так перевозчик узнает точный размер пошлины до ввоза груза. 

Компания может заранее обратиться в таможенный орган для определения классификации товара и страны его происхождения. Это позволяет заранее снизить риск спора на границе и сделать расчёт экономики более предсказуемым. Для сложных товаров — незаменимый механизм. 

Отдельный вопрос для грузов, проходящих через Азербайджан — сертификация. Товары, для которых законодательством установлены обязательные требования безопасности, могут подлежать обязательной оценке соответствия. Официальные источники сообщают, что для товаров, подпадающих под обязательную сертификацию, отсутствие соответствующего документа может препятствовать их продаже и использованию на территории страны. Органы оценки соответствия должны иметь необходимую аккредитацию.

Поэтому, например, маршрут Узбекистан → Казахстан → Азербайджан и далее, может потребовать разных наборов документов на разных этапах.

Турция как транзитный коридор в Европу

Турция сегодня — это важнейший транспортный мост между Центральной Азией и Европой. Особенность Турции — тесная гармонизация значительной части технического регулирования с правом ЕС.

Для отдельных категорий продукции необходимо учитывать наличие маркировки CE, регламенты, соответствия, требования безопасности, контроль импорта, собственные турецкие требования к маркировке и правила конкретной товарной категории.

Знак Европейского соответствия (CE) подтверждает соответствие продукции применимым техническим требованиям ЕС и турецкого законодательства, когда такие требования применимы. Общие правила использования CE в Турции регулируются соответствующим регламентом, опубликованным 27 мая 2021 года.

Россия — отдельный рынок, ЕАЭС и маркировка Честный знак

Российский рынок является ещё одним важным направлением для продукции, производимой в Центральной Азии. Здесь необходимо разделять требования Евразийского союза и российские национальные требования.

Особое значение для товаров, поставляемых в РФ, имеет система обязательной маркировки. Постановлением Правительства РФ от 26 апреля 2019 года № 515 были утверждены общие правила маркировки товаров средствами идентификации и положение о государственной информационной системе мониторинга за оборотом маркированных товаров. Механизм маркировки построен вокруг уникального средства идентификации и государственной информационной системы мониторинга «Честный Знак».

Для экспортёра это означает следующее: если товар попадает в категорию обязательной маркировки РФ, вопрос маркировки необходимо решить до поставки, а не искать решения на российской границе. 

Сертификация: что может пойти не так

Одна из наиболее распространённых ошибок поставщика — «У нас есть один сертификат, значит, товар можно продавать во всех странах региона». Это далеко не так, потому что каждая страна имеет свои правила в отношении сертификации товаров. 

Сложность для поставщика заключается в том, что технический регламент описывает не только сам товар. Он может устанавливать требования к производству, хранению, перевозке, маркировке, упаковке, реализации и утилизации продукции. Иными словами, соответствие оценивается не только по принципу «товар безопасен», но и с учетом того, как он произведен и представлен на рынке.

В деловой практике термин «сертификация» обычно используется как общее обозначение всего пакета разрешительной документации. На самом деле поставщику могут потребоваться совершенно разные документы и процедуры.

Правильнее использовать вот такую матрицу, и заранее готовить необходимые документы по всему маршруту следования груза.

Где на самом деле находится узкое место?

Нельзя однозначно сказать, что проблема международной торговли в Центральной Азии кроется в границах: собственно пересечение границы — один из самых простых этапов во всей цепочке. Проблемы чаще всего возникают на стыках других процессов: 

• производитель ↔ сертификация
• сертификация ↔ таможня
• таможня ↔ логистика
• логистика ↔ склад
• склад ↔ дистрибьютор
• дистрибьютор ↔ ритейл
• ритейл ↔ покупатель.

Именно поэтому современный экспорт требует не просто участия в процессе таможенного брокера или транспортной компании. Он требует присутствия настоящего координатора всей цепочки.

Экспедитора нельзя выбирать только по цене. Запроса «Сколько стоит доставка из Ташкента в Алматы?» теперь недостаточно. Правильный запрос должен звучать так: «Как вы проведёте конкретный SKU от конкретного производителя до конкретного склада или ритейл-центра с учётом документов, границ, таможни, температурного режима, маркировки и ответственности сторон?»

И именно здесь рождается новая роль, новая профессия современного рынка — оператор торгового коридора, который способен взять производителя «за руку» и провести его через весь маршрут, от производства через сертификацию, ВЭД, таможенное оформление, логистику, склад, дистрибуцию, поставки в ритейл, и наконец, до продаж. Этот процесс называется управление международной цепочкой поставок.

Современный Шёлковый путь: четыре кита успешной торговли

Современный экспорт в Центральной Азии — это уже не вопрос: «Как перевезти товар из точки А в точку Б». Это вопрос «Как законно, документально, технически, логистически и коммерчески провести конкретный SKU от производителя одной страны до покупателя другой страны».

Именно поэтому успешный экспортёр должен управлять одновременно четырьмя уровнями:

1. LEGAL. Это законы, постановления, технические регламенты, разрешения.
2. COMPLIANCE. Сертификация, маркировка, происхождение, документы.
3. LOGISTICS.  Экспедирование, транспорт, таможня, склад, страхование.
4. COMMERCIAL. Дистрибьютор, опт, ритейл, цена, полка, оборачиваемость.

И только когда эти четыре уровня соединены в одну цепочку, в одно целое, ваш товар без потерь и проблем пройдёт современный Великий шёлковый путь, и окажется там, где нужно — в руках довольного потребителя.